7 preguntas para evaluar un negocio en venta: Qué preguntar al propietario
Uno de los aspectos más importantes cuando se evalúa un negocio en venta es saber qué preguntas concretas tienes que hacerle al propietario. Esto es complementario a las verificaciones previas y a la Due Diligence preliminar. Realizaste una prospección sobre una serie de empresas que consideras interesantes y creaste una lista corta con los principales candidatos. El siguiente paso natural es profundizar y hablar directamente con la persona o el equipo responsable en administrar el negocio durante los últimos años.
Esta información te proporcionará una primera impresión sobre el estado real del negocio que te gustaría comprar. Tus preguntas tienen que ser específicas para poder obtener una imagen completa sobre cómo funciona el negocio, cómo genera los ingresos y cuánto dinero le proporciona al propietario.
A continuación te ofrecemos una lista con las 7 preguntas para evaluar un negocio en venta. Son 7 preguntas básicas que todo potencial comprador debería realizar al propietario del negocio adicionalmente a la información propia de un traspaso.
1/ ¿Por qué está vendiendo el negocio?
Esta es probablemente la pregunta más importante que tendrás que hacerle al propietario actual del negocio. La forma en que responda conducirá el resto del proceso de compra. Dependiendo de la respuesta puedes dejar de mostrar interés por el negocio o hacer más preguntas para entender cómo funciona la empresa.
Las respuestas más frecuentes son recuperar la inversión realizada o una jubilación a corto plazo. Es posible que el propietario realmente se jubile, pero también tienes que identificar señales de alerta, como una base de clientes en decrecimiento o quizás nuevas regulaciones que puedan afectar la rentabilidad del negocio.
Si bien puedes creer las razones por las cuales el propietario quiere vender el negocio, también pueden existir otras que no quiera mencionar. Es posible que estas otras razones no sean determinantes, pero si existen, tienes que verificar toda la información que obtengas del vendedor.
2/ ¿Qué remuneración tiene?
Una pregunta difícil de hacer al propietario al comprar un negocio es cuánto dinero le proporciona. Puede existir más de una respuesta, pero esta es una pregunta clave. Si una empresa no genera el suficiente flujo de efectivo razonable para mantener a un propietario y a su familia, ¿realmente merece la pena comprarla?
Ten en cuenta que la compensación puede no ser sencilla. Los propietarios pueden ser compensados de varias formas: con retiradas de dinero en efectivo, nomina fija mensual, dividendos a final de año y de otros recursos de la empresa, como podría ser un automóvil.
Es importante conocer de forma exacta cómo se beneficia el propietario del negocio. Esto te dará una idea general de las finanzas de la empresa y te ayudará a determinar si tienes que hacer una oferta por el negocio.
3/ ¿Cuál es el flujo de caja del negocio?
Cuando adquieres un negocio estás comprando unos ciertos beneficios, razón por la cual no empiezas desde cero. Has decidido que no quieres invertir dinero en un proyecto y esperar cinco años para empezar a tener beneficios y el flujo de caja relacionado.
Dicho lo anterior, si los ingresos están decreciendo por algún motivo, necesitarás saber el por qué. Dependiendo del tipo de negocio, si los ingresos esperados en el momento del cierre de la operación son de 0€, acabarás comprando una empresa “limón”. Revisa con los propietarios el flujo de caja y las tendencias para tener una idea clara sobre los ingresos futuros de la empresa.
Pueden existir distintas razones por la que los ingresos están disminuyendo, como la estacionalidad, una enfermedad o la escasez de suministros necesarios para cumplir con los pedidos. Obtén una explicación y verifica con exactitud los motivos por los cuales esto está ocurriendo para poder hacer las correcciones oportunas si decides proceder con la compra del negocio.
4/ ¿Cuáles son los desafíos comerciales?
Con la respuesta a esta pregunta recopilarás información muy valiosa del negocio. Incluso es posible que prefieras reformular la pregunta enfocándola más personalmente, como por ejemplo: qué es lo que más le frustra al propietario del negocio. Es muy probable que con la respuesta te hagas una idea de las debilidades actuales y a la vez conocerás oportunidades de mejora del mismo.
Acuérdate de buscar información complementaria que confirme las respuestas e investiga las oportunidades comerciales. Y también ten presente que el propietario puede haber llegado al límite en el crecimiento de la empresa, o que tenga algún tipo de debilidad que precisamente pueda ser uno de tus puntos fuertes.
5/ ¿Cuáles son los recursos más valiosos?
Una forma de saber si la inversión tendrá éxito es preguntarle al propietario si el negocio en venta incluye los recursos actuales, como la mano de obra cualificada. Si el propietario te informa que algún empleado o proveedor clave no continuará tras el traspaso esto podría ser un inconveniente importante.
6/ ¿Qué tipo de clientes tiene la empresa?
Querrás saber si los clientes son consumidores individuales o grandes empresas, o incluso si hay contratos con entidades públicas. ¿Hay pocos clientes grandes y leales o muchos clientes pequeños que van y vienen? Existen ventajas y desventajas para cada grupo de clientes pero es bueno conocer esta información antes de tomar cualquier decisión.
Además, ¿son estos clientes recurrentes o cada transacción requiere un contrato? ¿Cuánto cuesta adquirir un cliente y cuál sería su valor? Estas son solo algunas de las preguntas que tendrías que hacer para tener una idea de la base de clientes del negocio.
7/ ¿Cuál es la competencia?
Finalmente cuando evalúes un negocio en venta querrás tener información relativa a la cuota de mercado, las principales amenazas y la competencia. Pregúntale al propietario por los principales competidores y en qué áreas destacan y si la empresa tiene alguna ventaja sobre ellos.
Preguntar sobre estas cuestiones y entender y contrastar la información con el propietario te dará una imagen de lo que el negocio te puede ofrecer y de si merece la pena continuar con la operación.