Cómo identificar compradores cualificados para tu negocio
Es probable que estés recibiendo interés por parte de muchos clientes potenciales, pero no muchas ofertas reales de compra. Por este motivo es importante distinguir los compradores potenciales cualificados, aquellos que sí están interesados en la compra de tu negocio, de los que simplemente se dedican a curiosear y nos hacen perder el tiempo.
Por todo esto a continuación de damos varias ideas para saber cómo identificar compradores cualificados para tu negocio.
Identificar el comprador adecuado
Las personas se pueden interesar por los anuncios de negocios por diferentes motivos que pueden ir desde la simple curiosidad hasta ser la competencia del mismo sector que está realizando prospecciones. Y hay otros que simplemente se ponen en contacto porque les interesa tu negocio pero que carecen del perfil adecuado o que no disponen de los recursos financieros pertinentes.
Por otro lado no todos los vendedores tienen la prioridad focalizada en realizar una venta rápida a un precio razonable. Para algunos, especialmente en el caso de negocios que han permanecido en la familia durante varias generaciones, puede ser importante invertir tiempo en encontrar un comprador que tenga la experiencia, el perfil y el entusiasmo para gestionar el negocio con éxito y hacerlo crecer. En estos casos seguir el instinto puede ser clave en la decisión a tomar.
Determina lo que estás buscando de un comprador
Tendrás que establecer un conjunto de criterios para poder evaluar y clasificar los posibles interesados. Piensa lo que necesitas de un comprador potencial en términos de su experiencia profesional, el importe mínimo que tendrá que satisfacer en efectivo, el período de tiempo que necesitas para cerrar la venta y cualquier otra cuestión no negociable, como mantener el nombre comercial de la empresa.
Si tienes pensado financiar parte de la venta establece las condiciones, el importe y la garantía necesaria para poder realizar la operación.
Filtra las ofertas
En un escenario ideal has solicitado a los posibles compradores, o tu bróker lo ha hecho por ti, información sobre ellos, como por ejemplo: por qué están interesados en el negocio, sus recursos financieros, su experiencia y cuando tienen previsto realizar la compra. Usando la información que has recopilado te puedes ser muy útil responder a las siguientes preguntas:
- ¿El comprador está específicamente interesado en tu negocio o en el sector?
- ¿El comprador tiene la experiencia adecuada y/o titulaciones necesarias?
- ¿El comprador está interesado en realizar la compra dentro del plazo de tiempo que tenías planificado?
- ¿El comprador tiene los recursos financieros suficientes y cumple con las condiciones que tenías planificadas?
Si las respuestas predominantes son positivas entonces seguramente será una buena opción. Por el contrario, si las respuestas son negativas, quizás tendrás que solicitarle más información o descartarlo definitivamente.
Verifica la información del comprador
A parte de responder a tus preguntas, los posibles compradores serios tendrán que estar dispuestos a proporcionar información y documentación complementaria relativa a sus finanzas, garantías y otros documentos relacionados.
Si estás trabajando con un asesor o bróker, lo cual siempre aconsejamos, este te ayudará a verificar esta información. Los compradores cualificados esperarán que les solicites esta información, y pueden solicitarte que firméis acuerdos mutuos de no divulgación para mantener la confidencialidad de ambas partes.
Divulga información sobre tu negocio mientras mantienes la confidencialidad
Una vez hayas encontrado un comprador que parezca encajar con tus criterios, no dudes en pasar a la acción. Llámalo, pero no reveles la identidad de tu negocio en este momento. Mientras conversas, establece una relación a través de un intercambio de información en el que aprendas más sobre él, y él sobre tu negocio.
Si el comprador te parece viable puedes enviarle una copia del memorándum de tu negocio, sin información que lo pueda identificar.
Posteriormente programa una reunión en una ubicación distinta, normalmente en las oficinas de tu asesor o bróker, para firmar los documentos de confidencialidad mutua. Si no es posible reunirse en persona, intercambia los acuerdos de confidencialidad digitalmente y luego programa una reunión telefónica con el comprador y tu asesor.
Tener un método organizado para seleccionar e identificar compradores cualificados, además de contar con la ayuda de profesionales, mejorará en gran medida tus posibilidades de una venta sin demoras, con éxito y sin problemas. Cuando llegue el momento de decidir por un comprador final sigue tu instinto. Después de todo te sentirás mucho más cómodo cuando vendas el negocio sabiendo que lo has dejado en buenas manos.