Cómo hacer una oferta para comprar un negocio

Una vez hayas encontrado tu negocio ideal, lo que quiere decir que has hecho previamente la investigación preliminar y las preguntas correctas, es el momento de hacer una oferta. Pero antes conviene hacerse unas preguntas: ¿Tienes que pagarlo al contado? ¿Es conveniente solicitar financiación al vendedor? ¿Tienes que hacer la oferta verbalmente o por escrito?

Tu oferta inicial pondrá en marcha el proceso de negociación. Asegúrate de que tu oferta inicial esté dentro de tus límites financieros y espera a que el vendedor te haga una contraoferta, lo cual es indicador del interés del vendedor y que se puede llegar a un acuerdo fructífero para ambas partes.

Este post te dará las claves sobre cómo hacer una oferta para comprar un negocio. Estas son las consideraciones generales que tienes que tener en cuenta cuando realices una oferta de compra.

Cómo hacer una oferta para comprar un negocio

1/ Considera tu primera oferta como el inicio de las negociaciones.

Las negociaciones juegan un papel importante en la compra y venta de una pequeña empresa. Es un proceso de idas y vueltas entre el comprador y el vendedor con el objetivo de acordar un importe final, normalmente compuesto por un pago inicial y unos términos y condiciones viables. El pago inicial no depende tanto del vendedor como del comprador, el cual determina el pago inicial en función de cuánto puede aportar.

Si encuentras un negocio que se ajusta a tus criterios no tengas miedo en hacer una oferta. Inicialmente puedes pensar que el precio de venta es demasiado alto o que el vendedor no considerará una posible financiación. Sea cual sea la duda ten en cuenta que la oferta inicial es solo eso, una iniciación. Es posible que te sorprendas de lo flexible que puede ser un vendedor una vez tenga una oferta sobre la mesa.

2/ Piensa cuánto efectivo necesitarás en el futuro.

Tu oferta se centrará en tres ejes principales: importe de compra, pago inicial y financiación. En el mejor de los escenarios tendrías que tener suficiente efectivo para realizar el pago inicial, mantener tu ritmo de vida y pagar la deuda del negocio, ya sea que los pagos vayan al propietario anterior o para un banco.

En el momento que estés reflexionando sobre la oferta considera cuánto efectivo puedes aportar como pago inicial y aun así tener suficiente capital para gestionar el negocio con éxito. Haz una oferta que no te deje sin dinero o estresado por el flujo de efectivo, ya sea personal o profesionalmente. Ofrece un pago inicial que puedas efectuar, nada más.

3/ Comienza con un importe que de margen para negociar.

El vendedor determinó un importe de venta pero tú puedes hacer una oferta diferente. En estos momentos te has tomado el tiempo en analizar el negocio y el mercado en general. Ya has revisado la información financiera y realizaste una estimación de su valor.

Como regla general no realices tu mejor oferta. Date un margen de maniobra en el caso que el vendedor solicite un importe más elevado. Es un proceso de idas y vueltas antes de llegar a un importe final.

4/ Pon la oferta por escrito.

Una vez cuantifiques el dinero que puedes pagar en efectivo, así como lo que se necesitará para asumir la deuda y las necesidades de capital para gestionar el negocio, tienes que prepararte para presentar una oferta simple por escrito. Si tu abogado está redactando la oferta seguramente la estructurará como una Carta de intenciones (LOI), pero en este punto no tienes que preocuparte demasiado por el formato. Solo asegúrate de cubrir los puntos que citamos a continuación.

Qué debería incluirse en una oferta:

  • Oferta por escrito (probablemente a través de un abogado, asesor o bróker) con depósito reembolsable de buena fe de 1.000€
  • Precio de compra (sujeto al resultado de la Due Diligence)
  • Importe del pago inicial (efectivo y/o financiamiento externo).
  • Términos y condiciones sobre el saldo adeudado (si lo financia el vendedor) durante un período comprendido normalmente entre 5 y 7 años con un tipo de interés razonable
  • Pagos mensuales, importe y duración
  • Fecha de inicio del primer pago

Realiza una oferta supeditada a las siguientes consideraciones:

  • Todas las finanzas están sujetas a revisión y aprobación por parte del comprador.

  • Las condiciones del arrendamiento están sujetas a revisión y aprobación por parte del comprador.

  • Todo el equipo está en condiciones y funcionando en el momento del cierre del contrato.

  • Todo el inventario se encuentra en buen estado en el momento del cierre del contrato.

  • Cualquier financiación necesaria que necesite el comprador se puede obtener en términos aceptables.

  • El comprador y el vendedor firmarán un acuerdo de no competencia.

  • El comprador y el vendedor acordarán un período de transición y formación para la nueva administración.

Pueden existir detalles más complejos en tu oferta que tendrías que añadir con la ayuda de tu asesor legal. Esta lista sólo pretende ser una guía de lo que tendría que incluirse en una oferta de compra.

Finalmente acompaña tu oferta con un depósito de garantía de aproximadamente 1.000€ para probar que la oferta es seria. Este importe en concepto de depósito puede ser retenido por un bróker comercial o un abogado (no el vendedor). Una vez las partes firmen el contrato, el depósito puede aumentarse si es necesario.

Envía la oferta.

Envía tu oferta y prepárate para una respuesta. Por lo general el vendedor buscará un pago inicial de mayor cuantía o un período de pago más corto. Tienes que estar preparado para negociar y cerrar un acuerdo. En cualquier caso has dado el primer paso al presentar la oferta para comprar el negocio.

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