10 Preguntas antes de vender un negocio
Si estás considerando seriamente vender tu negocio seguramente ya habrás publicado un anuncio en ServiNegocio, pero además tienes que estar preparado para responder las preguntas que te harán los compradores. Cada transacción comercial es única pero existen una serie de preguntas y preocupaciones que se repiten y que con mucha frecuencia plantean los compradores.
Estar preparado para responder estas preguntas te dará ventaja en las negociaciones para poder cerrar el acuerdo comercial. Estas son pues las 10 preguntas antes de vender un negocio que debes realizarte.
1/ ¿Por qué estás vendiendo?
Es aceptable para la mayoría de compradores que estés vendiendo el negocio debido a la jubilación, a un cambio de residencia o a la muerte de un familiar. Sin embargo, si tu negocio está en declive o en una situación delicada, tienes que presentar esta información de la manera más imparcial posible.
Comienza destacando las fortalezas y el potencial futuro de tu negocio, haciendo hincapié en lo que lo hace único. Una vez hayas compartido la verdad sobre por qué estás vendiendo el negocio, un comprador puede ver su potencial como una inversión que merezca la pena. Incluso puedes dar sugerencias sobre cómo la persona adecuada puede cambiar la situación.
2/ ¿El negocio se ajusta al perfil?
Esto es algo que el comprador determinará por su cuenta, pero tienes que ayudarlo a tomar esta decisión. Tienes que tener una idea clara del comprador ideal. Tiene que tratarse de alguien con el conocimiento y el perfil para gestionar el negocio con éxito, no sólo alguien con los medios financieros para realizar la compra. Si un comprador potencial te parece una buena opción, se lo tienes que comunicar tú directamente, en las primeras reuniones de contacto.
3/ ¿Es el negocio rentable?
Una de las primeras preguntas que te hará el comprador es si tu negocio es rentable o no. Querrán que les muestres el resultado final de las finanzas, incluyendo la facturación, los ingresos ordinarios, el flujo de caja, balances y la cuenta de resultados contable.
Además querrán ver una tendencia positiva de los últimos años, con un aumento de los ingresos y/o una previsión de crecimiento continuo de los mismos. Tendrás que proporcionar documentación de que el negocio es estable y/o que está en creciendo, esto causará una impresión positiva.
4/ ¿Qué posición tiene tu negocio en el sector?
¿Está tu negocio bien posicionado en el sector o mercado? Los compradores quedarán impresionados si tu empresa realiza productos o servicios que se diferencien de la competencia. Las perspectivas y visión de futuro de los productos y servicios que se realizan ayudarán a evaluar la capacidad de la empresa para mantener su posición en el mercado o incluso mejorarla.
5/ ¿El precio de venta es el correcto?
Como parte de las 10 preguntas antes de vender un negocio un comprador inteligente te pedirá ver pruebas detalladas que validen los resultados económicos que estás presentando. ¿Puedes probar los números? Para garantizar que la compra del negocio sea una inversión sólida, tienes que estar seguro que los ingresos y los beneficios se puedan respaldar y defender.
6/ ¿la empresa cuenta con empleados con experiencia?
Una empresa que cuente con un personal altamente cualificado y con experiencia puede ser un factor que marque la diferencia para los posibles compradores. Adicionalmente los empleados clave, que tengan un contrato indefinido o de larga duración, garantizarán estabilidad y continuidad en el negocio después de la venta.
7/ ¿Tiene tu empresa una base de clientes sólida?
Un negocio con una base de clientes sólida y estable que permanecerá después de la venta es otro de los factores más importante para los compradores potenciales. Además es una prueba de que el negocio está bien posicionado dentro del sector con clientes leales. Esto es especialmente importante para las empresas que no tienen una extensa base de clientes.
8/ ¿Se puede financiar la compra del negocio?
Dependiendo del importe de venta es muy habitual que la operación se realice una parte en efectivo y el resto financiado. El trámite de solicitar un préstamo bancario puede ser un reto. Esto te dejará con dos posibles opciones: una reducción del precio de venta o colaborar con el comprador para ayudarle con los trámites bancarios.
Una opción que cada vez es más popular es el financiamiento por parte del vendedor, ya que los vendedores se dan cuenta de que no solo aumenta el número de compradores potenciales, si no que también les permite obtener un mejor precio de venta.
9/ ¿Se podrá ceder el contrato de alquiler?
Si la ubicación es clave para el negocio, el contrato de alquiler puede ser un factor crítico. Lo más probable es que el contrato de arrendamiento se pueda ceder al nuevo propietario. Pero antes de poner el negocio a la venta verifica las cláusulas del contrato de arrendamiento y mira si permite una cesión.
Pueden existir garantías adicionales y fianzas depositadas por lo que tendrás que informar tanto al comprador como al propietario del local. Si el contrato de arrendamiento no permite una cesión al nuevo comprador tendrás que negociar con el propietario y este tendrá que aprobar la operación y redactar un nuevo contrato.
10/ ¿Hay algún otro tema oculto que deba saber?
En la lista de las 10 preguntas antes de vender un negocio es muy probable que los compradores te hagan esta última pregunta para ver tu reacción. Lo más habitual es que lo descubran en el proceso de Due Diligence, por lo que es mejor ser sincero con los compradores y explicarles todo desde el principio.
Este tipo de cuestiones incluyen temas legales, finanzas incompletas, problemas con relaciones laborales, un historial de servicio al cliente deficiente o cualquier otro peligro que afecte la venta del negocio. Si intentas ocultarlos y el comprador lo averigua perderás la credibilidad y probablemente la operación de venta.